2 koraka do bolje efikasnosti Vašeg tima

Pitate li se nekada, iskorištavaju li vaši prodavači maksimalno svoje radno vrijeme? Zanima li vas što rade vaši prodavači na terenu?
Niste sigurni kako pojedinom prodavaču podići prodajnu učinkovitost? Ulažete svoje vrijeme u edukacije i treninge, ali opet vam se čini kao da stojite na mjestu?
Razmišljate li o novom zapošljavanju nadajući se da će svježe snage nešto promijeniti po pitanju vašeg prihoda?



Predstavit ćemo vam dva koraka koji će vam pomoći da otkrijete što trebate napraviti s pojedinim prodavačem u vašem prodajnom timu kako bi na kraju bili zadovoljni i vi i prodavač.


1. korak - korištenje CRM-a

U današnje vrijeme prodavač koji ne koristi CRM je uvijek korak iza onoga koji ga je naučio upotrebljavati u svom svakodnevnom radu.

Zašto?
Jednostavno, pomoću CRM-a možete bitno povećati učinkovitost korištenja radnog vremena svih onih koji su na terenu i rade na povećanju vašeg prihoda.
Uzmimo odmah u obzir da današnjem prodavaču na terenu sigurno nije lako. Konkurencija, zasićeno tržište (ovisno o proizvodu), negativan stav ljudi oko nas, financijsko stanje poslodavaca, neulaganje u prodajne treninge zbog uvriježenog mišljenja da je to samo trošak te zastarjelo uvjerenje da se prodavač stvara samo iskustvom. Sve to utječe na prodavače.

Prodavač se prvo mora nositi sa svim problemima na terenu. Ali to nije ništa novo. Kad  pogledamo unatrag (od kada radimo ovaj posao) uvijek smo se u prodaji morali boriti s navedenim problemima i uvijek smo morali ulagati maksimalne napore kako bi nešto prodali ili barem došli do toga da nekome pošaljemo ponudu.


2. korak - ulaganje u edukaciju prodavača

U današnje vrijeme to zaista ne bi trebalo biti problem jer postoji velik broj tvrtki koji rade dobar posao kad je u pitanju edukacija prodajnih timova.

Radite na prodajnim vještinama svojih prodavača: prezentacijske vještine, empatijske vrijednosti, argumentacija, pregovaranje, izgradnja stava svakog pojedinog prodavača, hladni pozivi itd.

Ali kako bi znali gdje ćete uputiti svoj prodajni tim na trening morate dobro poznavati svoje ljude i njihove potrebe. U detektiranju potreba i problema kod vašeg tima (te prepoznavanju vrste treninga koji im je potreban) puno će vam pomoći CRM.


Kroz CRM možete vidjeti aktivnosti prodavača:
- koliko sastanaka ima u danu/tjednu/mjesecu/godini
- koliko mu je potrebno da nešto proda
- koliko poziva je napravio
- koliko mu dugo ponude stoje na čekanju
- zašto su mu neki klijenti nezainteresirani (razlozi/napomene)
- koji mu profil klijenata odgovara
- ima li problema s prezentacijom proizvoda
- koliko zna o proizvodu koji prodaje
- treba li raditi na prodajnim vještinama

i naravno, možda najvažnije, je li pojedini prodavač uopće isplativ.

Sve se ovo, vjerujemo, može znati i bez CRM-a, ali uz pomoć CRM-a sve gore navedene upitnike o prodavaču možete razjasniti jako brzo i u svega par minuta imati jasnu sliku potkrijepljenu statistikom.

Jako je bitno voditi evidenciju o svakom prodavaču kako bi mogli pravovremeno reagirati i njegovu učinkovitost podići na zadovoljavajuću razinu - što je svima u interesu.


Zašto ovo sve pišemo?

Zato što ponekad možemo biti jako zadovoljni s nekim prodavačem misleći kako ima odličnu priču, vrhunski prezentira i zastupa proizvod, treba mu mali broj sastanaka da proda te - gledajući samo taj segment njegovog rada - zanemarimo neki drugi.

U današnje vrijeme prodavaču je također važan dio njegovog posla (koji možda nekada nije imao takvu važnost) - administracija!
Do sada nisam upoznao prodavača koji voli administraciju.

Na žalost zbog lošeg provođenja administracije mnogi izvrsni prodavači pokleknu jer im se ponekad veliki broj prodaja može „obiti o glavu” samo zato što u masi prodaja zanemaruju pravilno provođenje redovitih administrativnih radnji te zbog toga trpi kvaliteta postprodaje.
Ovakav se problem često događa kod sustava koji ili nemaju CRM ili zanemaruju kontrolu zbog visokih prihoda.


U današnje vrijeme prodavač mora biti kao „univerzalni vojnik”. Mora se samostalno nadograđivati u prodaji, sam se motivirati i educirati. Mora osim prodaje znati dosta o marketingu, sadržaju, financijama. Ne smije biti samo prodavač. Mora biti savjetnik i stručnjak za pojedine djelatnosti s kojima radi.

Upravo se zato u današnje vrijeme zaista vrhunskim prodavačem može smatrati samo onoga koji zadovoljava sve univerzalne vrijednosti, a, među ostalima,  i dobro vodi administraciju.

Zato, ako još nemate CRM, investirajte u njega jer će vam vrlo brzo uštedjeti vrijeme i povećati učinkovitost - ne samo na terenu, nego i u radu cijele tvrtke.


JAVITE NAM SE JER VAM MOŽEMO POMOĆI SVOJIM ISKUSTVOM.