3 od 4 prodavača ne znaju što rade

Donosimo vam rezultate istraživanja napravljene na bazi od 650 000 prodavača iz svih djelatnosti koje je napravila tvrtka Kurlan & Associates, konzultantska tvrtka za razvoj u prodaji.


Evo do kojih statističkih podataka su došli:
- Samo 6 % prodavača spada u „elitu“ onih koji su najbolji u prodaji
- 20 % prodavača radi dobro, ali ne može bolje
- 74 % prodavača je onih koji propadaju zbog različitih razloga

Većina onih koji pripadaju u grupu 74 % prodavača, može se poboljšati samo ako se redovito educiraju kroz prodajne treninge.

Od 74 % prodavača, 25 % je onih koji nikada neće uspjeti i u njih ne vrijedi ulagati jer se ne mogu istrenirati niti naučiti prodaji. Ti ljudi bi trebali raditi nešto drugo. 
Dennis Connelli, potpredsjednik razvojnog poslovanja tvrtke Kurlan & Associates, kaže da je to neovisno o industriji u kojoj rade jer se njihovi rezultati gotovo uvijek potvrđuju.

Evo primjera:
Kad sretneš nekoga tko ima 20 prodavača slobodno mu možeš reći da sigurno ima 2 prodavača koji su vrhunski, 5 koji su prilično dobri i svoj posao obavljaju kako treba, njih 10 koji nisu baš dobri, ali se mogu treninzima dovesti u red i 3 do 4 koji nikako ne bi trebali  raditi u prodaji.


Što čini dobrog prodavača?

Suprotno vjerovanjima, ne postoji prodavačka osobnost.

I par mitova veže se uz prodavače:

MIT: Prodavač mora biti ekstrovert.
ISTINA: Nije obavezno. Zašto? Introverti zapravo predstavljaju najbolje prodavače.

MIT: Bivši profesionalni sportaši su predodređeni za kvalitetnog prodavača.
ISTINA: Ako je netko bio odličan nogometaš, ne mora značiti da je taj motiv koji je imao u sportu dovoljan da ga gura i kao prodavača. U prodaji će mu pomoći ako je i predanost prodaji dovoljno jaka kao motiv za pobjedom u sportu.

Jednostavno je, kako bi uspjeli u prodaji morate imati dovoljno veliku strast koja će vam omogućiti uspjeh u tom poslu.
Ako radite u prodaji samo zato da imate posao, onda ste osuđeni na propast. Isto tako je u slučaju ako mijenjate posao i odlazite u prodaju samo zato što mislite da je to nešto bolje nego posao s kojeg odlazite.

Optimisti definitivno bolje prolaze nego pesimisti jer imaju vedriji pogled na život.


4 stvari su potrebne za uspjeh u prodaji:

1. Strast
– koliko jako želiš biti odličan u prodaji? Koliko si spreman dignuti ljestvicu?

2. Predanost – koliko si predan na putu prema ostvarivanju svojih ciljeva? Koliko si spreman učiniti za prelazak postavljene ljestvice?

3. Odgovornost – jesi li osoba koja okrivljuje druge za svoje ne ostvarene ciljeve ili preuzimaš odgovornost za njih

4. Samopoštovanje – koliko ste sretni sa svojim poslom, s tvrtkom za koju radite i sa samim sobom?

Ovo volimo nazvati i 4 najvažnija elementa za uspješnost u prodaji.

Strast i predanost su dva najvažnija kriterija kako biste bili dobar prodavač. Ako netko nema strast, ali ima predanost – nije dobar kandidat za prodavača.


DNA prodavača

Komplicirano je prepoznati talent dobrog prodavača. Kada bi to bilo lako, svi bi imali samo vrhunske prodavače. Puno je elemenata koji su važni.
DNA prodaje je više od jednog gena. Puno je gena koji spadaju u DNA dobrog prodavača. 
Normalno da ne trebamo sve njih, treba ih samo prikupiti što više.

Kažu kako ima osoba kojima samo daj nešto da prodaju i oni će to prodati. Imaju DNA prodavača i imaju prodajne vještine. Ali i u toj kombinaciji uvijek nešto nedostaje kako bi se postigla visoka učinkovitost. 


I na kraju, moguće je da ste skeptični prema činjenici da je samo 6 % vrhunskih prodavača jer ipak je naš posao prodaja i prodajni treninzi.

Ali napravite rezime, koliko vas je prodavača u zadnje vrijeme zadivilo i impresioniralo svojim nastupom bez obzira na djelatnost?
Ako tome dodate statistiku koja kaže da 3/4 prodavača ne uspijeva prodati, vjerujemo da će vam se gore navedeni statistički podatci učiniti prilično točnima.