4 - Mat sustav

4 MAT SUSTAV originalno je razvio Bernice McCarthy 1980. godine. Temelji se na istraživanjima iz mnogo područja, ali uglavnom je sinteza otkrića iz područja neuroznanosti o desnoj i lijevoj dominantnosti mozga.

Prilikom prezentacije, poslužit će vam da klijentu odgovorite na sva pitanja koja postavi i pri tome mu pružite odgovore koji će mu omogućiti da se jednostavnije odluči za kupnju proizvoda ili usluge.

Zašto? - bih te slušao/la
Što? - ja imam od toga
Kako? - ja to mogu koristiti
Što ako? - ja to kupim / ja to ne kupim




ZAŠTO? - nam daje razlog za prezentaciju i dajete klijentu razlog da vas sluša.
Taj odgovor služi kao „mamac“ i ako mu odgovorite onako kako on to očekuje, tada imate priliku nastaviti dalje s prezentacijom (POGODNOSTI).

ŠTO? – je pitanje na kojem trebate uvjeriti klijenta da ste stručni i da znate o čemu govorite.
Trebate dobro poznavati svoj proizvod ili uslugu jer mu morate omogućiti sve informacije o njegovim karakteristikama (KARAKTERISTIKE).

KAKO? - je način na koji se vaš proizvod ili usluga koristi. Odgovor može uključivati i demonstraciju istog.
To je praktična primjena prezentiranih ideja. Odgovor na pitanje KAKO? stvara priču o vašem proizvodu.

ŠTO AKO?
- DA - što se događa ako klijent kupi naš proizvod ili uslugu, odnosno koje pogodnosti ostvaruje kupnjom.
- NE - može biti komunikacija koja je usmjerena na to što se događa ako klijent ne kupi vaš proizvod ili uslugu, odnosno što je izgubio s ne kupnjom.


Pripremite svoju prezentaciju i omogućite potencijalnom klijentu konkretne odgovore. Što vam je prezentacija tečnija i što više konkretnih odgovora kroz prezentaciju pružite, lakše ćete ostvariti prodaju.

Uvijek razmišljate - koliko se puta pitate upravo ova 4 pitanja prilikom kupnje? Koliko bi vam kupnja bila lakša da vam netko prilikom vaganja oko “da li da kupim ili ne“ponudi sve odgovore?

Jer, isto to očekuje i vaš kupac.