4 koraka do zanimljivijeg razgovora (potrebno vrijeme za čitanje 02:00 min)

Zvoni mi danas mobitel i kako sam automatski uzeo mobitel u ruke ne gledajući o kojem broju je riječ, javim se. 

S druge strane par sekundi tišina i onda
- „Dobar dan, jesam li dobila gospodina Bojana?“ 
Za sebe smatram da često prepoznam u startu kada mi netko želi nešto prodati pa odgovorim:
- „Nije gospodin, ali Bojan je.“ 
Htio sam čuti reakciju s druge strane.
U tom trenutku nastupi totalna tišina. Kažem:
“Recite?“ 
Tek tada s druge strane krene tihim, jednoličnim, nezanimljivim tonom:
„Kako ste gospodine?“ 
- „Evo nikad bolje. Kako ste Vi?“ - pitam ja.
„Zovem Vas da vidim jeste li zainteresirani za mobilnu tarifu koju sada imamo u ponudi."
Neću prepričati razgovor do kraja jer mislim da je ovo dovoljno.

Nadam se da ste primijetili jednu jako bitnu stvar u opisanom razgovoru. Ja sam isto pitao: „Kako ste Vi?“, ali odgovor nisam dobio.

Cilj opisanog je da vam skrenem pažnju kako često mi prodavači imamo veliku manu, a to je da naša dva uha ne koristimo niti blizu kao naša jedna usta. Kao niti kongruentnost koja je jako važna u komunikaciji.

Što bi joj bilo da, kada me je već nazvala i pokušavala mi nešto prodati, da me je pitala pozitivnim tonom, dobrim tempom, s naglaskom na DOBAR dan? Ipak mi želi uzeti novce, zar ne?
Pa s razlogom pozdravljamo s "Dobar dan!". Jer nekome želimo da mu dan bude ugodan, pozitivan, ispunjen, vedar. Bio bi taj razgovor puno učinkovitiji jer bi me pridobila vedrinom.

A najgore je to što mi nije odgovorila ni na "Kako ste Vi?“. Slušanje ne postoji, samo prodaj, prodaj, prodaj.

Nema sada veze je li ta osoba početnik ili netko iskusan - nisam primijetio razliku - ali nekada treba ljudima, kao što sam ja nekidan napravio, dati dnevni cilj - danas ne smijete ništa prodati! Jednom u mjesecu si to možemo dozvoliti.

Zamislite što se dogodilo taj dan? Prodali smo najviše do sada na dnevnoj razini.


I zato bih vam dao ovih par savjeta:

- Nemojte ljudima prodavati i tek tada ćete nešto prodati.

- Slušajte ljude jer tako pokazujete da ih cijenite.

- Ako me pitate kako sam - onda to pitajte s razlogom.

- Ne pokušavajte mi se svidjeti - nego prepustite da se to dogodi samo po sebi.



Autor: Bojan Kovačević


Pročitajte i:

Hladni poziv

Otvorena pitanja


5 strahova koje morate prevazići