Hladni poziv

Kako se vi osjećate kada trebate podići slušalicu i obaviti prodajni poziv? Kada morate dići slušalicu osjećate li strašnu nelagodu i težinu? Neki se osjećaju kao da im je telefon prekriven opasnim kukcima ili da će ih stresti struja ako ga dodirnu. Iz našeg iskustva, previše ljudi u poslovnom svijetu gleda na telefon kao na veliki kamen oko vrata.


To je reakcija koja je povezana sa strahom od odbijanja. Istina, mali broj ljudi je dovoljno hrabar da se dobrovoljno stave u poziciju da budu odbijeni. Međutim, oni koji ne izgrade otpornost na odbijanje, neće uspjeti.

S pravim stavom i posebnom pažnjom na ono što se događa tijekom poziva, svako odbijanje bit će prilika za učenje. Tako ćete idući put točno znati što nećete izgovoriti i u kojim situacijama nećete obaviti hladni poziv.


Ključ svega je da možete ovladati vještinom što reći i kada zvati

Kako bi izvukli najbolje, nakon svakog odbijanja odvojite vrijeme za analizu situacije. Umjesto da se trudite zaboraviti odbijanje u prethodnom pozivu, trebali biste se usredotočiti da pronađete bolji način za obaviti poziv.

Primjenjujući naučeno, uskoro ćete naći svoj savršeni tip poziv kojim ćete doći do manjeg broja odbijanja.




Kako uštedjeti vrijeme na ovoj krivulji učenja?

Donosimo vam sedam savjeta koje trebate razmotriti prije bilo kakvog poslovnog poziva:


1. Osmislite pozdrav koji će ostaviti odmah na početku dojam stručnosti.
Nemojte s pozdrava odmah skočiti na telefonsku prezentaciju bez uzimanja daha ili dozvoljavanja drugoj strani da sudjeluje. Počnite s oslovljavanjem, u smislu: "Dobro jutro, gospodine Jerković." Vaš pozdrav treba naginjati ka jednostavnosti.


2. Predstavite sebe i svoju tvrtku.
"Moje ime je Ivan Ivanković iz Tvrtke d.o.o. Tvrtka d.o.o. je..." Još uvijek nemojte biti previše specifični i ne spominjite svoj proizvod ili uslugu. Tako onemogućavate drugoj strani da vas prerano odbije i odustane.
Tek nakon što predstavite sebe i tvrtku, spomenite proizvod ili uslugu. Obavezno istaknite što potencijalni kupac može dobiti s vašim proizvodom ili uslugom. Na taj ćete način povećati svoje izglede i držati ih duže na liniji.

 


3. Izrazite zahvalnost za odvojeno vrijeme.
Uvijek zahvalite potencijalnom klijentu na njegovom vremenu s obzirom da vam je poklonio nekoliko trenutaka u svom, možda napornom, danu. Naglasite mu da nećete trošiti njegovo vrijeme duže od najavljenog.
Nikada nemojte reći da ćete uzeti "samo sekundu" njegovog vremena jer niti jedan poziv ne traje toliko kratko.


4. Objasnite svrhu vašeg poziva.
Najbolje je pokazati svrhu u obliku pitanja. Primjer: "Sigurno bi Vam pomoglo u poslovanju, da Vam pokažemo način kako predstaviti svoj proizvod ili uslugu pred većim brojem potencijalnih kupaca?"
Vrlo vjerojatno ćete dobiti potvrdan odgovor. U ovom trenutku ste spremni za početak prodaje.
Dobili ste priliku upoznati tu osobu, a uz to i dozvolu pružiti mu više informacija o svom proizvodu ili usluzi. Još uvijek ne prodajete svoj proizvod ili uslugu nego ono što vaš proizvod može učiniti za potencijalnog klijenta.


5. Napravite raspored sastanaka.
Umjesto da pitate potencijalnog kupca za vrijeme sastanka, ponudite mogućnost biranja između dva termina kako biste izbjegli odgađanje, odnosno odbijanje.
Koristeći alternativu izbora, vi preuzimate kontrolu jer potencijalni kupac razmišlja isključivo o izboru koji ste mu ponudili.
Imajte na umu - molba za sastanak s definiranom satnicom koja nije okrugla, ostat će zamijećena. To mu govori da ćete biti točni te da poštujete svoje i tuđe vrijeme. Pokušajte!




6. Zahvalite se za dogovoreni sastanak.
Uvijek izrazite zahvalnost za vrijeme koje su vam posvetili i za dogovoreni sastanak. Potvrdite datum, vrijeme i mjesto sastanka. S obzirom da se od vas očekuje poboljšanje poslovanja, naglasite u razgovoru i koliko će sastanak trajati. Na takav način ostavljate dojam odgovorne osobe.


7. Follow up.
Ako je vaš susret za više od nekoliko dana u budućnosti, pošaljite potvrdu termina emailom ili SMS-om. Ako je sastanak sutra, nazovite prije i potvrdite vaš dolazak. Samo budite kratki i jasni.


OSTALI ČLANCI VEZANI UZ HLADNI POZIV:

Prvo pravilo prodajne komunikacije

Hladni poziv – zadnji otkucaji

Ne odustaj nakon prvog NE u pozivu

Povećajte broj sastanaka

HLADNI POZIV – kako ga pojednostaviti

Hladni poziv vam ne uspijeva?

SKRIPTE RAZGOVORA

Ne možete dogovoriti sastanak?

Zaključivanje sastanka – stres

Koliko košta?