Hladni poziv - kako ga pojednostaviti

Hladni poziv i prodaja u cjelini trebaju biti vrlo osobni i usredotočeni na pojedinca i njegove potrebe. Na taj način ćete izgraditi kvalitetne i dugogodišnje poslovne odnose.



Upute za  hladni poziv

1. Usredotočite se na pitanja o vašem klijentu,  a ne na sebe

U svom prvom kontaktu s potencijalnim klijentom usredotočite svu pažnju i pitanja ka klijentu. Ne govorite o tome tko ste i što radite ili o vašoj tvrtki. Dakle, razgovor je o njima, a ne o vama.
Prodajete tek kad pričate potencijalnom klijentu o njemu, njegovim zahtjevima i potrebama.


2. Planirajte svoja pitanja unaprijed: više informacija = više prodaje

Kod hladnog poziva što imate više informacija o potencijalnom kupcu to će vam biti lakše kvalificirati njegove potrebe. Tek onda idite na prodaju.
Dobra pitanja jako su bitna. Pitanja trebate pažljivo osmisliti unaprijed i organizirati ih u logičan slijed, od vrlo specifičnih do općenitih.


3. Skripta za hladne pozive: slijediti ili ne slijediti?

Kad pišete skriptu, vodite računa koga zovete. Testirajte skriptu svaki tjedan i radite na njenom poboljšanju.
Zapamtite, niti jedna skripta nikada neće biti savršena.
Kad na svoja uvodna pitanja imate pozitivan odgovor od potencijalnog klijenta, postavite mu pitanja o njegovom poslovanju, kupcima, poslovnim suradnicima, budžetu itd.
Vrlo često će vam ljudi dati sve ove informacije u zamjenu za korist koju ste obećali u svom uvodnom razgovoru.


Kako bi dobili odgovore o problemima koje ima vaš potencijalni klijent, trebali biste postavljati pitanja poput ovih:

- Ako zamislite da u trenutku možete eliminirati tri svoja najveća problema u poslovanju ili tržištu, koji bi to bili?

- Kada bi mogli stvoriti idealnu poslovnu situaciju za svoju tvrtku, što bi promijenili?

- Volio bih s vama dogovoriti sastanak kako bih vam predstavio mogućnost da s našom uslugom dođete do vaših rješenja. Odgovara li vam ponedjeljak ili srijeda?




4.  Zadržite svog potencijalnog klijenta opuštenim

Što je vaš potencijalni klijent duže opušten veći su izgledi da vam se otvori u razgovoru te da napravite prodaju koja će rezultirati dugogodišnjom suradnjom.


5. Saznajte koja točno korist će potaknuti potencijalnog klijenta na kupnju

Svaki klijent ima neku pogodnost koja će biti okidač za njegovu kupnju vašeg proizvoda/usluge.
U isto vrijeme postoje strah i sumnja koji odvlače potencijalnog klijenta od suradnje s vama.
Znači, na vama je da u prvom hladnom pozivu otkrijete koja će korist pridobiti potencijalnog klijenta na kupnju i koji strah ga može udaljiti od investiranja u vaš proizvod/uslugu.


6. Ne bojte se pitati za više informacija

PITAJTE jer su pitanja ta koja prodaju!
Ako ste iskreni, otvoreni, znatiželjni, zanimljivi, iznenadit ćete se što možete sve saznati od potencijalnog klijenta.
Klijent će vam u većini slučajeva dati upravo onakve odgovore koji će vas dovesti do prodaje.


Slijedite ovih 6 koraka kako bi povećali kvalitetu svojih poziva i prodaju preko telefona.