Ne odustajte nakon prvog "NE" u pozivu

44 % prodavača odustaje od prodaje nakon samo jednog poziva.

80 % prodaje događa se nakon pet poziva.



Drugim riječima, 44 % prodavača odustaje na 1/5 puta potrebnog za zatvaranje posla. Nije dobra statistika, zar ne?


Gdje ste vi u svemu ovome?

Upravo je u ovom dijelu statistika pokazatelj da se o prodaji treba educirati, trenirati prodavače kako bi se stekla navika da se ne odustaje na prvo ili drugo NE. Prodaja počinje tek kad potencijalni klijent kaže upravo to NE.

Stvaranjem navike kod prodavača da kroz followup stvara kupca je jako važno. Upravo se zato prodavači trebaju znati prilagoditi i biti fleksibilni.

Jedan od najvećih alata samog prodavača je fleksibilnost koju kupci, vjerovali ili ne, cijene više nego znanje o proizvodu ili usluzi. Sjetite se koliko vam je puta bilo čak i simpatično kad vam je netko nešto prodavao, a bilo je očigledno da ne zna... Pa zamuckuje, pa trema, pa se znoji, ali se na kraju prilagodi vama i vašim potrebama.


Jako je važno da u hladnim pozivima ne pokleknete kada je osoba ne zainteresirana. Zašto?

Pitajte se jeste li osobi s druge strane telefona pružili dovoljno veliku vrijednost da vas nastavi i dalje slušati.

Uvijek razmišljajte što biste vi rekli da ste na kupčevom mjestu. Biste li vi kupili vaš proizvod nakon takvog poziva? Ako si kažete ne, onda radite na poboljšanju poziva.


Probajte ovu vježbu:

Zatvorite oči i vizualizirajte najbolji poziv koji možete zamisliti. U vašoj viziji nemojte izbjegavati  probleme s kojima se susrećete u pozivima. Naprotiv, zamislite najveći problem koji vam stvara stres u samom pozivu i koji vam je prepreka da dođete do veće prodaje.

Cilj vježbe je da zamislite kako ste to komunikacijski izveli i kako ste taj problem riješili.

Sve to zapišite na papir. Pročitajte si na glas i doživite tu viziju s emocijama. Takav poziv vam može nakon čitanja biti nestvaran, ali nestvaran je sve dok ga god ne isprobate.

Testirajte odmah u prvom sljedećem pozivu i rezimirajte što se dogodilo. Ako vam se poziv nije svidio, ponovite ga opet sve dok ga ne prihvatite i postane vam rutina u radu (u prosjeku će vam trebati desetak poziva).

Vidjet ćete da ono čega ste se bojali prije, sada blijedi i postaje lakše.  Poteškoće u pozivu za koje ste mislili da je ne moguće riješiti, lakše ćete savladati.


Zato ne odustajte na prvo NE. Priuštite si prodajne treninge. Ako vam nisu organizirani unutar tvrtke, slobodno se obratite nama i znajte da će vam se uloženo vratiti.