Otvorena pitanja (potrebno vrijeme za čitanje 01:00 min)

S kim?
Gdje?
Tko?
Što?
Kada?
Zašto?
Kako?
Mogućnosti?

S kim?
Na koji način?


Otvorena pitanja služe za prikupljanje informacija. Otvaraju priču. Utječu na sugovornika tako da daje opširnije odgovore i ohrabruje ga da govori.
Pokreću podsvjesno stanje.

A zašto nam je to važno? Da dobijemo više informacija iz kojih možemo graditi svako svoje sljedeće pitanje.

Primjer otvorenog pitanja: “Na koji način ste došli do obima posla koji sada imate?”


Zamislite situaciju. Dođete kod liječnika i kažete da vas nešto boli, npr. rame. Napiše li vam liječnik iste sekunde recept i kaže što trebate koristiti? Normalno da ne. Što prvo napravi? Postavi par dobrih pitanja, zar ne? Zašto kažem dobrih?

Loša pitanja:
Pa zamislite da vas pita: „Koliko ste čekali u čekaonici?“, Sviđa li vam se naša ordinacija?“, „Koliko dugo vam je trebalo da dođete do nas danas?“, „Koliko vas boli rame?“ i nakon takvih pitanja napiše recept i kaže: „Ovo će vam pomoći.“

Dobra pitanja:
Umjesto toga vas pita: „Opišite mi malo bol, je li oštra ili tupa?“, „Bol je prisutna kod pokreta ili cijelo vrijeme?“, „Na koji način rješavate kada vas zaboli?“,  „Što u ovome trenutku koristite protiv bolova i koliko dugo?“, „Ako se vratimo malo unazad, sjetite se postoji li mogućnost da ste negdje nehotično napravili krivi pokret pa da je zbog toga došlo do bolova?“, itd.


Prodavač mora uputiti dobra pitanja kako bi otkrio kupčeve probleme, potrebe, mogućnosti. Svakim pitanjem, odnosno odgovorom, prodavač usmjerava razgovor u pravcu u kojem želi kako bi dobio što bolje informacije pomoću kojih bi kupcu mogao ponuditi najviše od svojih proizvoda ili usluga.


Ujedno, morate se aktivno uključiti u slušanje odgovora na svoja pitanja kako bi prikupili najbitnije informacije za svoje sljedeće pitanje.

Ako u glavi pripremate sljedeće pitanje i smišljate kako i na koji način postaviti ga i to sve radite dok kupac priča, izgubit ćete jako veliki broj korisnih informacija koje s vama dijeli sugovornik.
Svaka izgubljena informacija koju prečujete može vas koštati gubitka prodaje/pregovora/dogovora.

Zato preporuka - kad postavite pitanje, aktivno slušajte kako bi kreirali sljedeće pitanje iz odgovora koji vam je potencijalni kupac dao.


Svrha postavljanja pitanja je:

- stvaranje rapora,

- kreiranje povjerenja,

- uspostavljanje zajedničkih vrijednosti,

- istraživanje potreba potencijalnog kupca,

- pripremanje pravog smjera vođenja prezentacije,

- otkrivanje profila kupca,

- ispitivanje financijskih mogućnosti,

Želite li naučiti kako postavljati dobra pitanja i poboljšati svoje komunikacijske sposobnosti, javite nam se.


PROČITAJTE I:

Dobra i glupa pitanja

5 strahova koje morate prevazići