Retorika

U zadnje vrijeme puno se piše o prodajnim tehnikama, prodajnim vještinama, tehnikama zaključivanja, psihologiji prodaje, 4-mat sustavu, otvorenim/zatvorenim pitanjima, itd. Nama su to uvijek zanimljive teme.

Ali, posvećuje li se dovoljno pažnje retorici, dikciji, tonalitetu glasa, tempu govora?

Evo jedan primjer:
Imamo novi prodajni tim od 6 osoba. Napravili smo im skriptu razgovora na način da smo im raspisali komunikaciju do samog detalja tj. kad trebaju:

NAGLASITI TON,

NAPRAVITI PAUZU,

STIŠATI TON,

UBRZATI TEMPO GOVORA i

UBACILI SMO IM PAR PRIMJERA PARAFRAZIRANJA.

Znate li što se dogodilo nakon samo 45 radnih dana? Novi ljudi su postigli rezultate koji se mogu mjeriti s učinkovitošću prodavača koji taj posao rade već nekoliko godina. Odlično!


Što smo otkrili u tom cijelom procesu? Da je najveća mana iskusnih prodavača - njihovo znanje. Novi prodavači, s manje znanja, puno manje kompliciraju i orijentirani su samo na kvalitetno izgovorenu riječ/rečenicu.

Sigurno se sada pitate kako znanje može biti mana. Nažalost, znanje može biti velika mana, pogotovo ako ne znate kako ga (is)koristiti.

Kupca ne zanima sve što znate o vašem proizvodu ili usluzi. Njega zanima samo kako dobiti što veću vrijednost za manje novaca.


Naš stav u prodaji je uvijek: učenje, edukacija, trening, trening i trening. Ono što znamo, komuniciramo na zanimljiv, konkretan, elokventan, uhu prihvatljiv način.


Sjetite se samo kad vam je netko zadnji puta nešto prodavao suhoparno, plastično, nezanimljivo i jednoličnim tonom izgovoreno da ste sami sebi rekli - „Rado bih ovo kupio/la, samo nikada od ove osobe.“
Zapravo svima nama je bitno kako i na koji način nam netko prosljeđuje informaciju, dok točnost same informacije nekada i zanemarujemo.


Za kraj evo i jedna ideja. Kad dođete u ured, sve kolege pozdravite veselim, nasmiješenim, pozitivnim "Dobar dan!" i pratite njihove reakcije.