Skripte razgovora

Postoji li dobitna skripta? Prodajna se skripta treba stalno ažurirati kako bi se komunikacija sve više dovodila do savršenstva.


Kada bi svojim ljudima napisali skriptu i rekli im da samo po njoj komuniciraju ubrzo bi se ukopali na mjestu.

Ali, ako im napišemo skriptu i kažemo im da je to samo vodilja njihovog razgovora i da trebaju u tu istu skriptu unijeti malo svoje osobnosti, možemo očekivati dobre rezultate njihovog rada.

No, bez treninga sve navedeno nema smisla.


Što proizvod ili usluga jesu, a što mogu ponuditi potencijalnom klijentu

Vjerojatno najvažnije u analizi potreba potencijalnog klijenta jest razlika između onoga što vaš proizvod ili usluga jesu i onog što vaš proizvod ili usluga mogu.
Većina agenata je usredotočena na ono što njihov proizvod ili usluga jesu, tj. koje su njihove karakteristike.

Međutim, potencijalnog klijenta ne zanima što vaš proizvod ili usluga jesu. Njega zanima samo što oni mogu učiniti za njega. Glavno pitanje koje si svaki kupac postavlja je: “Što ja kupnjom te usluge ili proizvoda dobivam?”.


Analiza potreba

Navedite potencijalnom klijentu par slučajeva gdje se definiraju potrebe vašeg proizvoda ili usluge.

Primjeri:

- Konkurencija ne stoji, ona ulaže u proizvode ili usluge. S našom suradnjom dobivate...
- Vaši kupci sve više traže i kupuju preko interneta. S nama ste dostupniji većem broju potencijalnih kupaca.
- Danas ako niste vidljivi širokim masama, kao da vas i nema.
- Poduzetnici moraju biti inovativni u današnje vrijeme kako bi pretekli konkurenciju.


Jasno je da će i ovdje biti pitanja. Vi ste ti koji trebate znati zašto zovete i morate imati spremne odgovore na protupitanja koja su u većini slučajeva ista.


Znate li što dobiva vaš kupac?

Kad pripremate skriptu za svoje agente, OBAVEZNO im pripremite i odgovore na pitanja koja će sigurno postaviti osobe s druge strane telefona.

Moguća pitanja i izgovori:

- O čemu se to radi?
- Nemamo novaca.
- Nemamo vremena.
- Ne zanima nas.
- Već koristimo nešto slično.



Najbitnija stvar kad se radi prodaja ili telemarketing uz pomoć skripte je da skripta ima "dušu". U suprotnom, ona može biti najbolje napisana skripta na svijetu, ali nećete dobiti rezultate.


Vježbajte sa svojim timom. Neka im skripta bude vodilja njihove komunikacije, ali ona treba imati i emocije, energiju i entuzijazam svakog pojedinačnog prodavača.