Slušaj - rezimiraj - aktiviraj - zaključi (02:00min)

Koliko biste bili spremni platiti za formulu uz pomoć koje bi baš svaki vaš hladni poziv, baš svaki prodajni sastanak završio u vašu korist?

Vjerujem da bi mnogi dali pravo malo bogatstvo samo da dođu do većeg broja kupaca i većeg broja prodaja svog proizvoda.

Postoji li dobitna kombinacija u prodaji?

Postoji li univerzalno rješenje?

Postoji li rečenica koja otvara sva vrata?

Mislim da se možemo složiti da još nitko nije otkrio tu jednu “posebnu” rečenicu. Ali, isto tako, vjerujem da postoji veliki broj različitih prodajnih metoda koje vas mogu dovesti do uspješne prodaje. Važno je odabrati pravu!


Jedna od prodajnih metoda koja se u našem iskustvu pokazala kao dobitna (prolazi kod većine klijenta različitih profila) jest - PARAFRAZIRANJE.
Parafraziranje = ponavljanje onoga što ste trenutno čuli od sugovornika svojim riječima.

Ako prilikom parafraziranja ispravno ponavljamo najbitniju misao iz sugovornikovog govora, postižemo da sugovornik potvrđuje naše teze riječima poput ”Da” ili “Upravo tako”.
Ako pak prilikom parafraziranja odstupamo od najbitnije sugovornikove misli, potičemo sugovornika da nas ispravi.

Nevažno radi li se o hladnom pozivu ili sastanku, na ovaj ćemo način bitno povećati broj sugovornika koji će nakon razgovora s nama imati pozitivan osjećaj da smo ih slušali i razumjeli njihovu stranu priče.


Koliko često koristite parafraziranje u komunikaciji?

Razmislite još malo? Slabo ili nikako?

Ako do sada niste u prodajnim razgovorima i prezentacijama koristili parafraziranje dovoljno - to znači da do sada niste svoje sugovornike aktivno slušali. Pod hitno to promijenite i uvedite ovu metodu u svoju komunikaciju!

Parafraziranjem možete usmjeriti razgovor u smjeru u kojem vi to želite.

Primjer:
Klijent: Nemam ja 2 000 kn za to.
Vi: G. Klijent, jesam li vas dobro razumio, smatrate da si ne možete priuštiti svega 5 kn na dan za poboljšanje poslovanja?

Što se dogodilo u ovom primjeru? Vi niste dali nikakav popust, niti ste smanjili cijenu svog proizvoda. Samo ste je podijelili s danima u godini te tako postigli da izgleda puno manja.
Klijentu je ista cijena samo drugačije predstavljena. Sada je na klijentu da uvjeri samoga sebe kako si ne može priuštiti investiciju od samo 5kn dnevno - a to je dosta teško za povjerovati.


Slušajte pažljivo vaše klijente i preoblikujte njihove misli u smjeru koji će imati pozitivan ishod za vas.

Neki će vjerojatno sada pomisliti: “Nije to ništa novo. To već godinama znam.”
Odlično, naš cilj nije bio da vam otkrivamo toplu vodu, već da vas podsjetimo na ono što, kao prodavači, već odavno znate, ali ste zanemarili u komunikaciji.

Ponavljanjem do savršenstva!